Семинар «Тестирование доктора»

В США стоимость одного визита медпредставителя к доктору
оценивается примерно в 200-250 долларов. Это серьёзные
деньги, потратить которые впустую не может себе позволить
ни одна компания.

Как показали данные проведённого американскими учёными
исследования, в 2003-2004 году фармацевтические компании
потратили 5,3 миллиарда долларов на рассылку
информации о лекарственных средствах врачам или визиты
медицинских представителей с целью продвижения на рынке
их продукции.

В ходе данных визитов было роздано бесплатных образцов
на сумму 16,4 миллиарда долларов. Однако, исследование,
длившееся 2 года и охватившее 74000 врачей, показало,
что однократные, а нередко и многократные визиты
представителей фармацевтических компаний практически
не оказывают влияния на выбор лекарственных препаратов
врачами. Более того, они могут приводить к
противоположному эффекту.

В ходе исследования было проанализировано влияние числа
бесед с врачами, а также количества предоставленных бесплатных
образцов на число назначений трех широко использующихся
лекарственных препаратов. Согласно полученным данным,
чтобы вызвать одно новое назначение наиболее широко
продававшегося препарата, необходимо провести
3 дополнительных визита или раздать 26 бесплатных образцов.

Drug sales visits affect doctors a little – US study.
Medscape

В России стоимость визита к врачу гораздо меньше, но в любом случае, никто не хочет навешивать на себя ненужные и бесполезные траты сил, денег, времени. Любой руководитель, который связан с продвижением ортопедической продукции или изделий медицинского назначения, должен понимать, что есть группы докторов, которые ни при каких условиях не будут окупать затраты на работу с ними. Но возникает вопрос: «Как же выявить таких докторов?»

Большинство врачей обещают медпредставителям горы золота и объёмы продаж высотой с Кавказский хребет или даже Гималаи. Но эти цели так и остаются «бумажными», а обещания не выполняются — торговые или медицинские представители ходят по врачам без толку, стаптывая свои ноги, тратя ваши деньги, постоянно жалуясь на сильную занятость и нежелание врачей работать с компанией.

Медицинские представители как заведённые ходят на визиты к врачам, затрачивают огромное количество времени и сил на пустые визиты к докторам категории «С».

При этом доктора категорий VIP и «А» получают меньше внимания и остаются недовольными. Их недовольство снижает объём направлений, лояльность врачей этих групп к компании и представляемым торговым маркам. А это уже не просто рассуждения о лояльности или «доходимости», это реальные финансовые потери.

В то же время доктора категории «С» и нижней части категории «В», которые назначают изделия редко, не только забирают время медицинских представителей, но и другие ресурсы, которые можно представить в реальном денежном выражении: сувенирная продукция, образцы, каталоги и другие POS-материалы.

Самое обидное заключается в том, что в большинстве своём дорогие образцы и рекламные материалы лежат в столах врачей и пылятся, вместо того, чтобы работать и приносить вам дополнительную прибыль. Сами же доктора не делают нужного количества назначений, отбирая на себя силы и время отделов продвижения. И это опять потери финансов, потери вашей прибыли, потери ваших денег.

По сути дела, всё это можно выразить в одной простой фразе: общение с этими докторами в обычном режиме НЕРЕНТАБЕЛЬНО!

В настоящее время самой распространённой системой оценки и ранжирования докторов является их деление на категории АВС, по объёмам реализуемой продукции. Эта классификация определяет отдачу от докторов, но даёт весьма слабое представление о том, какому доктору нужно отдавать предпочтение с точки зрения оптимальной частоты визитов, какой доктор является более перспективным, а какой так и будет назначать одно-два изделия в месяц.

У «пустых» визитов есть неприятные особенности. Визит, который проходит с минимальной отдачей:

• Снижает мотивацию медицинских представителей
• Снижает прибыльность работы компании в целом
• Приводит к трате ресурсов с минимальным выхлопом
• Приводит к механизации работы МП, что демотивирует и раздражает докторов

Что же такое тестирование?

Тестирование в бизнесе — получение отклика от рынка или его сегмента, выраженное в действии и которое поддаётся учёту стандартизированными методами. Тестирование предполагает как чисто цифровые оценки, так и обоснованные, подведённые под стандарт, психологические и поведенческие ответы участников рынка.

Тренинг «Тестирование доктора» рассказывает о том, как можно прощупать докторов-партнёров с разных важных точек зрения: с точки зрения потенциала, места, лояльности, обязательности и других признаков.

План семинара «Тестирование доктора и его работы»

1. краеугольные показатели работы врача. Объёмы продаж в деньгах, объёмы продаж в штуках, объёмы продаж по отдельным позициям, расчёт доходимости от доктора (сравнение количества направлений и количества покупок)
2. тестирование места работы врача. Оценка ЛПУ, оценка отделения/кабинета, оценка потока пациентов, период наблюдения (рабочие дни, время наблюдения, учёт сезонности, острые пациенты в специализированных отделениях
3. тестирование работы врача. Учёт краеугольных показателей, метод работы врача (руками, языком, головой), оценка потока/доходимости, оценка того, как покупают по направлению врача (наблюдение в салоне, опрос продавцов и т.д.
4. тестирование знаний врача. Почему не работает прямой вопрос «используете ли Вы?», «пробивка доктора» на знание товара, оценка знаний по краеугольным показателям
5. тестирование лояльности врача. «Норма» лояльности, проверка лояльности (работа с пациентами, работа вовне потока пациентов). Признаки лояльности: что искать на визите, как оценить лояльность в реальности ( в том числе и по краеугольным показателям).

Меня зовут Волченков Александр. Я занимаюсь тренингами для персонала компаний, реализующих ортопедическую продукцию и изделия медицинского назначения. Более 10 лет я тренирую и консультирую персонал самого разного уровня, от руководителей до работников «первой линии», от управляющих до продавцов и медпредов.
Почему я беру на себя труд рассказать вам о принципах правильной работы с врачом? Мой более чем десятилетний опыт работы в розничных компаниях ортопедического сектора рынка показывает, что множество крупных и мелких компаний теряют множество средств и ресурсов на том, что на умеет оценить и обсчитать работу в звене «Врач —Медицинский представитель».
Занимаясь организацией работы розничного сектора в течение нескольких лет, я пришёл к выводу, что мне есть, что рассказать вам о работе в секторе продвижения ортопедических товаров и изделий медицинского назначения.

А зачем нужно тестирование врача?

Тестирование врача — действие, крайне необходимое в работе медицинской компании. По крайней мере, оно критически нужно отделу медицинских/торговых представителей:

• для того, чтобы понимать и правильно оценивать потенциал конкретного врача
• для того, чтобы оценить доходимость пациентов от доктора в салон
• для того, чтобы определить реальность ожиданий/обещаний, получаемых от доктора
• для того, чтобы определить и разделить затраты на ресурсы для работы с доктором

Осталось определить, что вы можете получить в результате прослушивания записи семинара по тестированию доктора.
Результаты тестирования доктора:

• Вы будете знать реальный потенциал врача
• Вы сможете оценить работу доктора в цифрах и фактах
• Вы сможете правильно оценить личностные психологические особенности врача с точки зрения продвижения ортопедических изделий
• Вы будете чётко понимать, вложения в какого доктора окупятся в самые короткие сроки, а каких докторов по частоте посещений (и вложенным ресурсам) можно отодвинуть в нижний конец списка.

А врёт ли доктор?

Почему слово и дело доктора в отношении ортопедических изделий практически всегда расходятся? Почему обещания врача в отношении назначения и рекомендаций ортопедических изделий выполняются очень редко?

Доктор делает это не специально. У доктора есть свои, часто не осознанные причины обещать больше, а делать меньше. Вот только некоторые из них:

• Обманывается сам в отношении собственного потенциала
• Переоценивает условия своей работы (например, величину потока пациентов)
• Не учитывает влияние на него же конкурентной продукции
• «Считает чужие деньги»
• Боится, что ему перестанут верить/доверять пациенты (Я не продавец, я — Доктор!!!)
• Игнорирует МП из-за нежелания общаться, но не говорит об этом напрямую.

Можете ли вы просто так, без специального выяснения или наблюдения, выяснить наличие у доктора этих и других установок, которые обрушат ваши надежды на большие продажи даже в самых успешных и проходимых лечебных учреждениях? А есть ли у вас инструменты для выяснения и наблюдения? А знаете ли вы, что именно надо тестировать (оценивать) в работе доктора с ортопедической компанией и ортопедической продукции?

Что же Вы сможете после прослушивания семинара:

• Увидеть маркеры, которые более полно и объективно покажут работу врача с вашей продукцией
• Оценить возможности врача, его будущие продажи и их соответствие продажам настоящим,
• Разработать реальную эффективную схему посещений врачей силами медицинских представителей
• Скоординировать деятельность медицинского представителя в работе с врачом,
• Правильно составить изменения в расписании визитов,
• Снизить частоту визитов к непродуктивным и бесперспективным докторам,
• Повысить эффективность деятельности и отдачу от отдела медицинских/торговых представителей,
• Увеличить протяжённость полезного рабочего времени медицинского представителя,
• Снизить затраты на продвижение каждой отдельной единицы товара,
• Уменьшить количество «уходящих в никуда» рекламных материалов и сувенирной продукции,
• Получить чёткую картину работы докторов и понять, какие вложения и в каких конкретно докторов нужно делать

Все эти возможности будут доступны вам всего за 3 000 рублей!

Да, стоимость семинара составляет ТРИ ТЫСЯЧИ рублей!

Нажмите кнопку для заказа записи семинара

Слова врача, мнение медицинского представителя, разговоры коллег, обещания врача — в целом пустой звук, неподтверждённые обязательства. Строить на этом основании какие-то планы подобно строительству песочных замков — малейшее внешнее воздействие приведёт к «аварии» и потере денег.
В тестировании доктора ключевое значение имеют именно цифры и факты. Это справедливо в отношении любого тестирования.

Цифры добываются из отчётов продаж и отчётов посещаемости МП. Отсюда можно «вытащить» данные о том, что чаще продаёт врач, изделия по какой цене чаще продаёт врач, как часто продаёт врач. Факты можно получить с помощью наблюдения за деятельностью врача и анализа его работы на месте. Это поможет выяснить: как часто врач принимает, кто у него в очереди (с точки зрения финансового потенциала в том числе), как происходит приём (по норме или по факту), расчётные показатели потока.

Во сколько обходится один день работы медицинского представителя? Простой подсчёт показывает, что при 12 визитах в день и стоимости визита всего в 200 рублей (хотя я думаю, что в реальности этот визит стоит гораздо больше) мы получаем 2400 за день!!! А известно ли вам, сколько именно из этих двенадцати визитов будут успешными и принесут вам деньги? Думаю, что как минимум половина из них будут пустыми и бесполезными.

Три тысячи рублей, потраченные вами на материалы семинара «Тестирование доктора», вы с лихвой окупите в первую неделю правильной работы вашего медицинского отдела! Даже один медицинский представитель сможет сэкономить около 30 000 рублей в месяц! А ведь наверняка у вас работает не один специалист по продвижению!!!

Тестирование доктора — замер реакции доктора на действия медицинского представителя (или компании)

До тех пор, пока вы будете работать с доктором наобум, вы будете терять деньги, силы, время и любые другие ресурсы.

Не лучше ли приобрести запись семинара «Тестирование доктора и его работы» и точно знать, что делать, сколько ресурсов вкладывать в каждого конкретного врача?

Траты на пустые визиты исчисляются десятками и сотнями тысяч рублей в месяц! Оставьте иллюзии: пока вы не сможете рассчитывать конкретные действия, проводимые с врачами, ваша работа будет напоминать забавы Буратино на поле чудес: закапывание денег в землю в надежде получить прибыль.
При этом, заплатив всего лишь 3 000 рублей, вы сможете сэкономить десятки и сотни тысяч рублей, которые утекают «сквозь пальцы» вашего бизнеса.

Не стоит раздумывать, можно остановить ненужные траты прямо сейчас. Закажите запись семинара «Тестирование доктора и его работы» и в течение одного дня вы сможете понять, каким образом «залатать дыры» в вашей работе с врачами, как спокойно планировать прирост денег.

Вы получите ссылки на скачивание аудиозаписей сразу после подтверждения оплаты. Вы закачиваете mp3 файлы на свой компьютер, а потом сможете слушать эти записи в машине, закачать их в мобильный телефон, передать для изучения и внедрения своим подчинённым.

3 000 рублей за ежемесячную экономию десятков и сотен тысяч! Ничтожно малая цена за экономию средств!

P. S. Пока вы раздумываете, кто-то уже рассчитывает маршруты медицинских представителей с учётом правильной информации, полученной в результате тестирования докторов и оценки их работы.

P. P. S. Если вы давно хотели изменить работу вашего медицинского отдела, то настало время сделать это! Решайтесь на быстрые действия и начинайте получать свою прибыль!