В США стоимость одного визита медпредставителя к доктору
оценивается примерно в 200-250 долларов. Это серьёзные
деньги, потратить которые впустую не может себе позволить
ни одна компания.
Как показали данные проведённого американскими учёными
исследования, в 2003-2004 году фармацевтические компании
потратили 5,3 миллиарда долларов на рассылку
информации о лекарственных средствах врачам или визиты
медицинских представителей с целью продвижения на рынке
их продукции.
В ходе данных визитов было роздано бесплатных образцов
на сумму 16,4 миллиарда долларов. Однако, исследование,
длившееся 2 года и охватившее 74000 врачей, показало,
что однократные, а нередко и многократные визиты
представителей фармацевтических компаний практически
не оказывают влияния на выбор лекарственных препаратов
врачами. Более того, они могут приводить к
противоположному эффекту.
В ходе исследования было проанализировано влияние числа
бесед с врачами, а также количества предоставленных бесплатных
образцов на число назначений трех широко использующихся
лекарственных препаратов. Согласно полученным данным,
чтобы вызвать одно новое назначение наиболее широко
продававшегося препарата, необходимо провести
3 дополнительных визита или раздать 26 бесплатных образцов.
Drug sales visits affect doctors a little – US study.
Medscape
В России стоимость визита к врачу гораздо меньше, но в любом случае, никто не хочет навешивать на себя ненужные и бесполезные траты сил, денег, времени. Любой руководитель, который связан с продвижением ортопедической продукции или изделий медицинского назначения, должен понимать, что есть группы докторов, которые ни при каких условиях не будут окупать затраты на работу с ними. Но возникает вопрос: «Как же выявить таких докторов?»
Большинство врачей обещают медпредставителям горы золота и объёмы продаж высотой с Кавказский хребет или даже Гималаи. Но эти цели так и остаются «бумажными», а обещания не выполняются — торговые или медицинские представители ходят по врачам без толку, стаптывая свои ноги, тратя ваши деньги, постоянно жалуясь на сильную занятость и нежелание врачей работать с компанией.
далее
«Что вы принесли с этого визита?» — вопрос вопросов, который всегда задаёт начальник отдела МП любому медпреду, отчитывающемуся за визит. И варантов ответов на этот вопрос бывает множество, от восторженных восхищений до тихого скромного молчания.
Каждому медпреду известно, что жизнь не преподносит ему исключительно результативные визиты, бывают отвратительные дни, напичканные пустыми визитами. Визитами, не приносящими никаких заметных результатов. В как следствие: нечем отчитаться перед начальством, нечего расскзаать коллегам, да и собственное настроение напоминает старую тряпку, пропитанную лимонным соком.
далее
В общем-то, не надо и комментариев. Большая фарма и её наценки позволяют принять на работу миллионы медицинских представителей и не потерять своих заработков. Данные по США, но не думаю, что у нас большая разница во всём этом.
И пусть эти картинки опровергнет кто-то из наших фармпроизводителей. Джененрики, оригиналы, подделки — вне зависимости от борьбы Большой фармы она борется в первую очередь с потребителями.
Первый раздел, где указаны соотношения цены и стоимости активных ингридиентов, меня лично поразило до глубины души:
Бобльшая фарма может прниять на работу миллионы медпредов
Готова к продаже аудиозапись тренинга «Основы техники продаж ортопедической продукции и изделий медназначения».
5 часов 48 минут и 12 секунд аудиозаписей (полный тренинговый рабочий день за вычетом времени выполнения упражнений), 11 дисков, хорошие бонусы.
План аудиозаписи:
Диск 1.
Что такое техника продаж ИМН. Как потерять ресурсы на тренингах персонала. Почему полезно работать по алгоритму продажи. Пять этапов продаж ИМН. Почему вы заблудитесь в чужом городе. Карта действий. Страхи наших покупателей. Представим и представимся.
Диск 2.
далее
Тестирование доктора — замер реакции доктора на действия медицинского представителя (или компании по реализации медицинской продукции)
Слова врача, мнение медицинского представителя, разговоры коллег, обещания врача — в целом пустой звук, неподтверждённые обязательства. Строить на этом основании какие-то планы сотрудничества с врачом подобно строительству песочных замков — малейшее внешнее воздействие приведёт к «аварии» и потере денег.
далее
Мой бизнес складывается из сотен факторов. Один из них, важный и для меня очень приятный — поездки и встречи с самыми разными людьми.
Буквально неделю назад по приглашению очень хорошей компании был в Воронеже. Отличная поездка! Удалась погода, удался мини-тренинг, удалась группа обучающихся.
Очень понравился сам город: красивый, с ухоженными зданиями, подкрашенными и реставрированными со вкусом и ощутимой заботой. Уж не знаю, как и что там жители Воронежа рассказывают про своих руководителей, но гостю на центральных улицах есть и что посмотреть, есть возле чего остановиться, и есть чему удивиться.
Вот мои впечатления, в фотографиях:
Всё началось с вокзала Воронежа
далее
За 2-3 месяца до открытия
- Анализ населения, целевых групп, удалённости от ЛПУ, анализ влияния на потребителей.
- Начать найм или перетасовку сотрудников
- начать подготовку сотрудников (техника продажи, товар, алгоритмы описания (дойти/доехать)
Skype: ortoexpert; 
ICQ 476-536-233