В чём же заключается ключевая ошибка при работе с рекламными материалами?
Большинство рекламной информации розничных ортопедических компаний распространяется в виде каталогов или мини-каталогов, в которых отражается сразу весь ассортиментный ряд магазина. В каталоге есть и костыли, и компрессионный трикотаж, и инвалидные коляски, и памперсы, и тонометры.
Такое смешение приводит к тому, что у покупателя в голове после простого просмотра рекламы остаётся ощущение каши, смешения картинок, кусков описаний, показаний, назначений и т.д.
далее
В большинстве своём люди не знают, что представляют собой ортопедические изделия. И именно поэтому не посещают салоны. Просвещая людей, давай им знания об изделиях, о специальной продукции для поддержания здоровья, Вы делаете из себя эксперта по применению продукции.
По этой причине люди, которым вдруг понадобятся специальные стельки или компрессионный трикотаж, в сложной ситуации выбора придут за советом к Вам, давая Вашим сотрудникам уговорить себя. Они придут к Вам, чтобы оставить у Вас на кассе некоторую сумму.
Что же это за секрет привлечения покупателей? Я уже писал о главной составляющей этого секрета — это информация!
далее
Ортопедический бизнес — особенный раздел розничных продаж. Согласитесь, что Ваши покупатели отличаются от тех, кто приобретает хлеб или пиво в соседнем с домом магазине.
Покупатели ортопедических изделий очень часто попадают в салон после того, как с ними или сих родственниками произошло несчастье (травма, болезнь, операция и т.д.). Такая специфика бизнеса накладывает на медицинский бизнес значительные ограничения с точки зрения распространения информации и её качества.
Ведь Вам, как и многим Вашим коллегам в других городах, сложно получить отдачу, просто разместив рекламу в газете или на местном канале. Слово «ортопедический» пугает людей, которые не хотят идти в «магазин для инвалидов». Именно поэтому многие наши потенциальные покупатели не знают о профилактических возможностях Вашего товара.
Но что можно сделать, если люди боятся магазина ортопедических товаров? Как сделать так, чтобы они приходили к Вам снова и снова?
В первом уроке мини-курса «Увеличение продаж в ортопедическом салоне. 7 уроков ОртоЭксперта» мы с Вами поговорим об одном из наиболее быстрых способов получить дополнительные продажи — системе Cross-sales (или системе «перекрёстных продаж»).
В чем суть системы перекрёстных продаж?
Известно, что продать что-то в «довесок» человеку, только что уже что-то у Вас купившему, на порядок проще, чем новому. Статистика говорит, что привлечение нового клиента обходится в 7 раз дороже, чем повторная продажа клиенту существующему. Конечно же, этим надо пользоваться.
Как именно? Начните предлагать Вашим клиентам вместе с основной покупкой что-то еще из Вашего ассортимента. Как в том анекдоте про мужика, который пришел в магазин за прокладками жене, а ушел с моторной лодкой и джипом. далее
Под смежным пространством понимаются торговые площади, не имеющие отдельного входа, а совмещенные с другими торговыми точками, не имеющими прямого отношения к медицинским товарам. Это нередкий способ размещения мест продажи ортопедических изделий, который можно встретить в бывших универмагах, на территории больших торговых комплексов или крытых рынков.
Основные преимущества смежного расположения точки по реализации ортопедических товаров:
- Больший поток покупателей, не имеющих информации о наличии в данном месте специализированной торговой точки (люди «с улицы»)
- Меньшие затраты на арендную плату
- Возможность совместного использования служебных помещений (офис, комната персонала, туалеты и т.д.)
- Легкость нахождения торговой точки покупателями (известность места за счет наработок партнеров или арендодателей)
Особенности такого местоположения торговой точки для реализации специализированных изделий представлены в таблице:
| Расположение входа для посетителей |
Совмещен с входами других торговых предприятий |
| Тип выкладки |
Круговой пристеночный, с невозможностью использовать глубинную порядовую выкладку. На небольших площадях используют стеллажный витринный тип выкладки |
| Использование витрин |
Ограничено расчетным узлом и прилегающим пространством |
| Использование манекенов |
Оптимально располагать в углах помещений |
| Использование точечного освещения |
Обязательно для выделения отдельных товарных групп |
| Учет «мертвого» пространства |
Необходим при наличии нескольких помещений |
| Организация складских запасов |
Чаще – сложности с отдельными помещениями, хранение товарного запаса в зале |
| Офисное помещение |
Используются общие офисные и подсобные помещения. Возможно выделение «уголка» в торговом зале |
Для оценки розничного товарооборота используются следующие показатели:
1. Объем розничных продаж товаров за определенный период времени
Объем розничных продаж
|
Январь 2002
|
Февраль 2002
|
| Объем продаж в стоимостном выражении, млн. руб. |
1,36
|
1,17
|
| Объем продаж в натуральном выражении, тыс. уп. |
65,7
|
48,75
|
2. Темп роста объема продаж в удельных показателях
3. Прирост объема продаж в удельных показателях
Темп роста и прирост объема продаж
|
Темп роста объема продаж февраль/январь
|
Темп прироста объема продаж февраль/январь
|
| Показатели в стоимостном выражении |
86%
|
-14%
|
| Показатели в натуральном выражении |
74%
|
-26%
|
Результаты анализа розничного оборота очень показательны при отображении их на диаграммах и графиках:
Ввиду того, что реализация ортопедических изделий требует определенных затрат, для оценки эффективности работы салона (сети) и построения плана мероприятий по улучшению работы необходимо учитывать не только показатели продаж, но некоторые другие величины, влияющие на прибыльность бизнеса в целом.
Для оценки эффективности работы салона, особенно в динамике, применяют показатели эффективности использования материально-технической базы и показатели эффективности использования торговых площадей.
Об этих показателях мы поговорим в следующий раз…
Если у Вас есть избыток денег, вложите его в контроль за персоналом, в разработку правильных бизнес-процессов, в написание и отработку алгоритмов действий продавца, но оставьте в покое психологов и личностное развитие сотрудников.
Конечно, развитие личности и некоторых навыков (например, лидерских) очень важно для человека. Лично для человека, а с какой стати платить за это должны ВЫ? Можно и нужно, конечно, платить за развитие продвинутых (по должности) работников, но и то только в том, что реально будет влиять на состояние коллектива и увеличение прибыли.
Всё остальное – от лукавого. От тренера-психолога, который пробрался к Вам…
По поводу любого тренинга задайте себе вопрос: а что в предложенной программе будет приносить мне деньги? Какие знания и навыки, принесённые тренером, увеличат мои продажи? Пойдите на тренинг сами и убедитесь, что работа идёт над бизнес-процессами, а не над личностью каждого сотрудника или даже группы.
Вопросы тренера должны быть чёткими (что в этом случае сделать и почему?) и ответ на них должен быть из разряда: «надо делать так и так!». Думать, планировать, оценивать – это дело продвинутого продавца, который уже умеет работать с базовыми знаниями и навыками.
Если тренер часто спрашивает: «…что Вы чувствуете?» или «…что Вы думаете?», Вас обманули – это не бизнес-тренер, надо подумать, за что Вы ему заплатили…
Полезно помнить: Пока Вы читаете эти строки, Ваши сотрудники либо зарабатывают для Вашей компании деньги, либо просто отбывают свое время.
Если Вы не задумаетесь над обучением сотрудников и введением алгоритмов обслуживания покупателя прямо сейчас, то через год Вы поймёте, насколько в Ваших продажах Вы позади конкурентов. Меры по изменению ассортимента и внешнего вида торговой точки помогут мало – по-прежнему “кадры решают всё”…
Skype: ortoexpert; 
ICQ 476-536-233