Проблема решается просто: в борьбу за покупателя вступают алгоритмы
«В старой трактовке алгоритм — это точный набор инструкций, описывающих последовательность действий некоторого исполнителя для достижения результата, решения некоторой задачи за конечное время» (Википедия).
Алгоритм в продаже — это набор инструкций (а подчас и выражений), с помощью которых продавец должен выполнить определенную программу по воздействию на покупателя. Важно, что алгоритм всегда дается сверху и его выполнение почти всегда Гарантирует определенный уровень обслуживания и работы. далее
Об алгоритмах
Каждый из руководителей считает, что тщательно отобранные сотрудники магазина или ортопедического салона готовы работать и думать, как и сам руководитель. Правда жестока: продавец и исполнитель всегда думает и ведет себя чуточку по-другому, чуточку больше для себя, нежели для работы. И главное — это то, чего именно касается эта «чуточка», насколько она велика и приемлема с точки зрения бизнеса. далее
И снова Воронеж…
Каким-то ортопедическим мёдом намазан для меня в этом году прелестный город Воронеж. В июне я был там и проводил тренинг по компрессионному трикотажу, и вот совсем недавно снова ездил туда. Фотографий с прежнего тренинга не было, зато были фотографии города. В этот раз — всё наоборот…
Ночь на поезде, в вагоне повышенной комфортности. День там, с клиентами и новыми друзьями. Ночь обратно, в том же вагоне, с той же бригадой проводников, только в соседнем купе.
Город встретил меня дождём и ветром, что не прибавляло настроения. Радовало одно: коллеги встретили меня на вокзале и возили меня по городу в машине. далее
Показатели эффективности использования торговых площадей
- Коэффициент установочной площади – показывает степень использования торговой площади. Коэффициент установочной площади – это отношение установочной площади, то есть площади, занятой под торговое оборудование, к общей площади торгового зала. Оптимальное его значение – от 0,25 до 0,35.
- Эффективность использования площади торгового зала в ортопедическом салоне определяется не только степенью ее загруженности торговым оборудованием. Важно, чтобы установочная площадь была эффективно
использована под выкладку товаров, что достигается оснащением торгового зала оборудованием,
имеющим достаточно большую площадь выкладки. Площадь выкладки (демонстрационная) исчисляется как сумма площадей всех элементов оборудования (полок, корзин, кассет, перфорированных щитов, панелей), на которых могут быть расположены (выложены, подвешены) товары. Сюда же включается площадь, занятая под установку манекенов и муляжей. Показателем, характеризующим степень использования площади торгового пространства под выкладку товаров, является коэффициент использования площади торгового зала под выкладку. Он определяется как отношение площади выкладки товаров к общей площади торгового зала:
К выкл= S выкл / S тз
где K выкл — коэффициент использования площади торгового зала под выкладку товаров; S выкл – площадь выкладки товаров, м2; S тз. — площадь торгового зала, м2.
Этот показатель не может увеличиваться беспредельно, так как от его завышения может пострадать рациональная организация технологических процессов (в частности, пополнение товарного запаса в зале), ухудшиться обзорность товаров и выделенность отдельных ассортиментных групп. Наиболее приемлемым соотношением между площадью выкладки товаров и площадью торгового зала в магазинах самообслуживания считается 0,7-0,75, или 70-75 %, магазинах с прилавочной формой торговли до 0,5 (50%), в салонах по продаже специализированных изделий этот показатель может уменьшаться до 0,4 (40%). Такой маленький коэффициент возникает ввиду наличия большого числа нефункциональных с точки зрения выкладки товара зон, необходимых для качественного обслуживания покупателей (примерочные кабины, стулья и диваны для примерки и т.д.)
- Коэффициент кратности – позволяет оценить, насколько эффективно используется выставочное пространство. Коэффициент кратности определяется как отношение площади выкладки к площади оборудования, находящегося в торговом зале и занятого под выкладку товара. Его оптимальное значение – примерно, 2,5-3. Чем выше этот показатель, тем эффективнее используется торговое оборудование под выкладкой. Коэффициент кратности показывает, насколько эффективно использование торгового оборудования и установочных площадей в данном конкретном салоне.
В основе умений обращения с юридическими документами и грамотной в смысле закона торговли лежит практический опыт в следующих областях:
- Работа с кассовым аппаратом,
- Работа с денежной массой,
- Работа с товарными документами (накладные),
- Работа с официальными документами (сертификаты, гигиенические заключения и т.п.)
О том, какие именно юридические документы должны быть в торговой точке и в каком порядке их заполнять и предоставлять для проверки, Вам расскажут в контролирующих организациях. Там же Вам с удовольствием объяснят порядок проверок и полномочия проверяющих. Ваше дело — довести эту информацию до своих работников и заставить их выучить эти вещи как «Отче наш». далее
Навыки оформления документации
В процессе существования любой торговой точки рано или поздно обязательно возникнет неприятное явление, которого и в социалистические времена ожидали с ужасом. Сейчас оно является ловушкой, в которую может легко попасть любой продавец, директор магазина или руководитель торгующего предприятия.
Это явление — визит контролирующих органов. Во время инспекции проверяющие занимаются изучением документации, контролем работы торговой точки, подчас проявляя недюжинную приверженность букве закона.
В связи с этим в пределах своих должностных обязанностей любой продавец должен иметь устойчивые навыки работы с документацией и другими юридическими атрибутами, которые присутствуют в местах реализации товаров и услуг.
Таких атрибутов накапливается немало, и среди них есть кассовые и товарные чеки, ценники на товаре, ассортиментный перечень, прайс-лист, накладные, различного рода квитанции, приходные ордера, книга кассира-операциониста, книга жалоб и предложений, журнал проверок и еще пяток-десяток различных книг, бланков, журналов.
Продолжаем разговор о навыках телефонного общения, которые необходимы продавцу ортопедического салона или медицинского магазина
Руководителю еще во время размещения места реализации имеет смысл отработать простую схему объяснения дороги, по которой можно добраться до магазина или офиса продаж (общественным транспортом и на машине), распечатать ее и заставить людей, отвечающих на телефонные звонки, выучить схему наизусть с тем, чтобы в пояснениях работников не было разногласий.
Остальные задачи решаются по телефону в индивидуальном порядке, а ответ на вопрос о нахождении места реализации должен быть одинаковым у всех продавцов. Любое изменение пути, любое препятствие по дороге должны немедленно отражаться в схеме, диктуемой по телефону, чтобы для покупателя не были неприятным сюрпризом разрытая канализация, новые заборы или другие помехи на пути к Вам. далее
Skype: ortoexpert; 
ICQ 476-536-233