Отличные новости!
Теперь проект Ортопедический Эксперт сотрудничает с Издательским холдингом «Консилиум Медикум»!
В четвёртом номере журнала «Консилиум Провизорум» напечатана статья о классификациях и ассортименте ортопедических изделий. Нажмите на картинку, чтобы прочитать номер и статью:
В самом начале, с пятой страницы!
«Ортопедические изделия в ассортименте аптеки»
Второй момент, который часто встречается в салонах: продавец равнодушно относится к рекомендациям доктора. В его выяснении потребностей, в разговоре с покупателем никогда не звучит вопрос: «А что доктор говорит? А как он сказал?». А это — тот вопрос скрипта (порядка общения, речевого ролика), который продавцы обязаны произносить.
У покупателя нужно обязательно спросить: «Что сказал доктор?». Нужно показать, что эта информация крайне важна для продавца. Ничего страшного, если в реальности она может быть совершенно пустой. Важно, чтобы посетителю ортопедического салона обязательно задавали этот вопрос. далее
Если ваша работа по предложению продуктов интересна для доктора, наличие или отсутствие заявленного товара в салоне, работа с медицинскими представителями, — это, по большому счету, рыхление почвы на будущее.
Поддержка авторитета доктора — фактор доходимости, который можно развивать в салоне, и начинать внедрять прямо сейчас, сию минуту, сию секунду.
Правда состоит вот в чем: АБСОЛЮТНОЕ БОЛЬШИНСТВО ДОКТОРОВ — 99,9 процентов вообще НЕ ЗНАЮТ, ЧТО ПРОИСХОДИТ В САЛОНЕ. Они дают направление в руки пациента и всё!
И поэтому, когда у них падают продажи по направлениям, доктора считают, что именно в салоне работают не так. Это нормально. Всякий человек причину своих неудач любит списать на то, что находится с внешней стороны личности. Но сейчас разговор не об этом. далее
Если вы и ваши конкуренты работаете с аналогичной продукцией, в отстройке вам надо уходить в другую сторону. Цена в этом случае будет иметь бОльшую значимость.
По степени значимости продукция занимает в салоне 25% ( от стопроцентной значимости для покупателя), с точки зрения доверия — 30%, вряд ли больше.
Всё остальное занимают другие факторы — работа для продавцов и удобство для покупателей. Именно поэтому упор необходимо делать на правильные методы работы и мелкие проколы конкурентов.
Если ваша цена на аналогичную продукцию ниже, чем у конкурентов — здорово! Значит, вы себя поставили в небольшой выигрыш с точки зрения мнения потребителя (но не с точки зрения хороших заработков). Если же у вас при аналогичной продукции цена выше конкурентной, то вам нужно создавать в глазах потребителя дополнительную ценность.
Чаще всего дополнительная ценность создается либо за счет предоставления каких-то услуг, либо за счет предоставления какой-то более точной, подробной и чёткой информации.
Не обсуждать с покупателями качество продукции – это еще один важный момент с точки зрения предоставления информации о конкурентах.
Почему вредно это делать?
Правильно сравнивать продукцию, безусловно, можно. Именно сам подход к вопросу должен быть не так, что: «У конкурентов плохие материалы» (если сравниваем любые изделия). Поставить вопрос именно таким образом нехорошо.
Оптимально говорить по-другому: «У наших изделий характеристики сетки лучше, потому что… (она более плотная, такая сякая)». Это только подчеркнёт факт знания вами и вашим персоналом конкурентной продукции.
Когда вы говорите про конкурентов «У них всё плохо», это похоже на огульное оплёвывание, которое ничего приятного для покупателя в себе не несет, и самое главное, никакого доверия к вам, к сожалению, не вызывает.
Если вы что-то обсуждаете, вы должны в отношении конкурентной ортопедической продукции или салона оперировать конкретными и проверенными фактами.
Очень важно знать своих конкурентов, но не менее важно иметь некое стандартное описание конкурентов и их деятельности. Описание конкурентов с вашей стороны должно быть официальным, без наездов и подшёптываний с придыханием.
Есть у конкурентов плюс — скажите об этом, есть минус, тоже скажите. Не лезьте во внутренние дела противостоящего вам ортопедического салона. Научите тому же самому ваш персонал: медицинских представителей и продавцов – консультантов.
Зачем это нужно делать?
Не важно, кто будет потребителем вашей информации, будет ли это доктор или покупатель в салоне. Человек устроен так, что он ищет сравнения того места куда он пришел, сравнения того предложения, которое ему делают, с другими вещами. И поэтому он обязательно будет сравнивать ваш ортопедический салон с другим салоном.
Дайте ему сведения без необходимости искать ваши промахи и ошибки конкурентов. Это упростит задачу работы на ортопедическом рынке всем: вам, покупателю и конкурентам.
Надо хорошо знать слабые стороны конкурентов, причем официальные стороны. То есть те, которые можно найти в открытых источниках. Или те вещи, может быть сплетни, которые на слуху у всего рынка, я имею в виду не у потребителя, а у участников, инсайдеров рынка.
Совсем не обязательно рассказывать о них, даже противопоказано рассказывать о них покупателям и клиентам. Надо просто внимательно отследить какие-то действительно официальные вещи, с точки зрения работы конкурентов, и из них составить свое конкурентное описание.
Не представлять информацию изнутри рынка – это самый главный закон для достижения лояльности у покупателей и у партнёров-докторов.
Skype: ortoexpert; 
ICQ 476-536-233
