Продавцы и продажи. Алгоритмы 3

Полезно помнить:

Практика показывает, что именно применение алгоритмов делает Ваш бизнес сильнее, Ваших продавцов увереннее, а Ваших покупателей — лояльнее.

Начните с простого — с алгоритма правильного приветствия покупателей при входе в зал. Напишите три фразы, которыми продавец в зависимости от времени суток и внешнего вида покупателя покажет посетителю, что его ждут и готовы помочь. Заставьте продавцов выучить эти слова и применять каждый день, по сто тысяч раз в день, по миллиону раз в день. Проверьте, работают ли Ваши фразы в зале, откорректируйте их и снова и снова обкатывайте в зале на продавцах и покупателях. Отрабатывайте приветствие на тренингах, повторяйте его ещё и ещё раз, добивайтесь эффекта, которого Вы ждёте.

Сделайте приветствие визитной карточкой Вашего магазина, Вашего бизнеса, Вашей розничной стратегии. Сделайте так, чтобы в каждом «Здравствуйте!» Ваших сотрудников звучала миссия компании, Ваше благожелательное отношение к покупателю, Ваше желание помогать людям.

Продавцы и продажи. Алгоритмы 2

Проблема решается просто: в борьбу за покупателя вступают алгоритмы

«В старой трактовке алгоритм — это точный набор инструкций, описывающих последовательность действий некоторого исполнителя для достижения результата, решения некоторой задачи за конечное время» (Википедия).

Алгоритм в продаже — это набор инструкций (а подчас и выражений), с помощью которых продавец должен выполнить определенную программу по воздействию на покупателя. Важно, что алгоритм всегда дается сверху и его выполнение почти всегда Гарантирует определенный уровень обслуживания и работы. далее

Продавцы и Продажи. Алгоритмы продаж

Об алгоритмах

Каждый из руководителей считает, что тщательно отобранные со­трудники магазина или ортопедического салона готовы работать и думать, как и сам руководитель. Правда жестока: продавец и исполнитель всегда думает и ведет себя чуточку по-другому, чуточку больше для себя, нежели для работы. И главное — это то, чего именно касается эта «чуточка», насколько она велика и приемлема с точки зрения бизнеса. далее

Анализ деятельности торговой точки, часть 6

Показатели эффективности использования торговых площадей

1. Коэффициент установочной площади – показывает степень использования торговой площади. Коэффициент установочной площади – это отношение установочной площади, то есть площади, занятой под торговое оборудование, к общей площади торгового зала. Оптимальное его значение – от 0,25 до 0,35.
2. Эффективность использования площади торгового зала в ортопедическом салоне определяется не только степенью ее загруженности торговым оборудованием. Важно, чтобы установочная площадь была эффективно
   использована под выкладку товаров, что достигается оснащением торгового зала оборудованием,
   имеющим достаточно большую площадь выкладки. Площадь выкладки (демонстрационная) исчисляется как сумма площадей всех элементов оборудования (полок, корзин, кассет, перфорированных щитов, панелей), на которых могут быть расположены (выложены, подвешены) товары. Сюда же включается площадь, занятая под установку манекенов и муляжей. Показателем, характеризующим степень использования площади торгового пространства под выкладку товаров, является коэффициент использования площади торгового зала под выкладку. Он определяется как отношение площади выкладки товаров к общей площади торгового зала:

К выкл= S выкл / S тз

где K выкл — коэффициент использования площади торгового зала под выкладку товаров; S выкл – площадь выкладки товаров, м²; S тз. — площадь торгового зала, м².

Этот показатель не может увеличиваться беспредельно, так как от его завышения может пострадать рациональная организация технологических процессов (в частности, пополнение товарного запаса в зале), ухудшиться обзорность товаров и выделенность отдельных ассортиментных групп. Наиболее приемлемым соотношением между площадью выкладки товаров и площадью торгового зала в магазинах самообслуживания считается 0,7-0,75, или 70-75 %,  магазинах с прилавочной формой торговли до 0,5 (50%), в салонах по продаже специализированных изделий этот показатель может уменьшаться до 0,4 (40%). Такой маленький коэффициент возникает ввиду наличия большого числа нефункциональных с точки зрения выкладки товара зон, необходимых для качественного обслуживания покупателей (примерочные кабины, стулья и диваны для примерки и т.д.)

1. Коэффициент кратности – позволяет оценить, насколько эффективно используется выставочное пространство. Коэффициент кратности определяется как отношение площади выкладки к площади оборудования, находящегося в торговом зале и занятого под выкладку товара. Его оптимальное значение – примерно, 2,5-3. Чем выше этот показатель, тем эффективнее используется торговое оборудование под выкладкой. Коэффициент кратности показывает, насколько эффективно использование торгового оборудования и установочных площадей в данном конкретном салоне.

Бесплатное видео с треннигов-5

Этап завершения продаж: что и как делать
для правильного окончания процесса продажи

Бесплатное видео с тренингов-4

Зачем нужен алгоритм продаж продавцу в опртопедическом салоне

Свой среди чужих

Размещение торговых площадей «на чужой территории»

Как правило, такое размещение торговых площадей необходимо на первоначальном этапе открытия торговли ортопедическими товарами. Этим способом расположения торговых площадей нередко проводят «разведку» для предварительной оценки возможностей торговых площадей.

Преимущества расположения торговых площадей на чужой территории:

• Небольшие арендные расходы или их полное отсутствие (в случае предоставления товаров для реализации)
• Направленность на целевые аудитории (размещение товара в специализированных медицинских и спортивных центрах)
• Отсутствие необходимости в подготовке собственного персонала