Лояльность доктора: инструкция для размышления

Зачем нужен Интернет-Практикум «Повышение лояльности врачей»

Как обычно происходит работа с доктором?

МП приходит к врачу и пытается доказать, что продукция компании/условия работы/другие возможности лучше, чем у конкурентов.

Доктор внимательно выслушивает медпредставителя и остается при своём мнении. Понятно, что за короткое время визита (всего 5-10 минут) очень трудно с ходу выпестовать максимальную лояльность врача к компании. Но многие медпреды даже не знают, что это надо делать или не представляют себе, как это делать.

Проблема «упёртости докторов» не в последнюю очередь возникает из-за краткости общения представителя с доктором. У доктора нет времени подумать над словами медпреда, нет возможности оценить правильность и полноту информации. К тому же общение с представителем столь короткое время не позволяет доктору получить достаточное количество эмоций, двигающих рекомендацию изделий.

А ведь человеку свойственно уверенно работать только с известными ему компаниями/людьми. Чем чаще врач встречается с вашими МП, тем лучше развиваются отношения и тем лояльнее становится доктор.

Для хорошей отдачи от врача необходимо постоянно напоминать доктору о себе. Но делать это надо не навязчиво, с достаточным временем на обдумывание полученной информации.

Что даёт такой подход?

Во-первых, это будет отличать вас от конкурентов

Во-вторых, вы обеспечите доктора решением некоторых его проблем, с которыми он сталкивается в процессе работы с ортопедическими изделиями.

В-третьих, вы обеспечиваете достаточную частоту «информационных касаний» доктора.

В-четвёртых, вы обеспечиваете доктора качественной информацией, которая делает его работу с ортопедическими изделиями лёгкой и результативной.

В результате вы получаете лояльного к вашей компании и продукции доктора, понимающего, что МП компании помогает решать его, докторские, проблемы. А отсюда вытекают отличные условия для повышения реализации продукции.

Что же предпринять для установления такого ненавязчивого и лёгкого диалога, приводящего к хорошим результатам?

Это и есть тема Практикума «Повышение лояльности врачей и реализация продаж в условиях внешнего давления», проводимого в рамках проекта «Ортопедический эксперт» с 14 декабря 2009 года по 10 января 2010 года.