Доходимость от доктора. Авторитет доктора

Если ваша работа по предложению продуктов интересна для доктора, наличие или отсутствие заявленного товара в салоне, работа с медицинскими представителями, — это, по большому счету, рыхление почвы на будущее.

Поддержка авторитета доктора — фактор доходимости, который можно развивать в салоне, и начинать внедрять прямо сейчас, сию минуту, сию секунду.

Правда состоит вот в чем: АБСОЛЮТНОЕ БОЛЬШИНСТВО ДОКТОРОВ — 99,9 процентов вообще НЕ ЗНАЮТ, ЧТО ПРОИСХОДИТ В САЛОНЕ. Они дают направление в руки пациента и всё!

И поэтому, когда у них падают продажи по направлениям, доктора считают, что именно в салоне работают не так. Это нормально. Всякий человек причину своих неудач любит списать на то, что находится с внешней стороны личности. Но сейчас разговор не об этом.В работе руководителя ортопедического салона очень важно создать атмосферу, поддерживающую авторитет конкретного доктора в конкретной точке продажи. Например, приходит пациент от конкретного врача с направлением, и говорит: «Мне надо вот такое изделие». А продавец, который думает, что он знает и умеет всё (особенно таких много среди бывших медицинских работников), говорит покупателю: «Да вы что, в вашей ситуации этого делать нельзя. Вам надо поступать по-другому и нужно применить другое изделие».

Конечно это плохая ситуация, но она существует. Перевоспитать продавцов в этом случае невозможно. И как их не учить и не переучивать, вот это «Я знаю лучше всего» вылезет, и, как правило, в самый неприятный момент. На самом деле легче с пустого места правильно объяснить человеку медицинские аспекты с точки зрения продаж, нежели медика переучить и заставить делать так, чтобы он стал хорошим продавцом. У медика обязательно вылезет своё мнение и он будет разговаривать о том, что «вот этот доктор не понимает ничего!». Это достаточно страшная ситуация.