.

Купить тренинг Вскрой любое ЛПУ! Купить ортопедическую карту Москвы!

Рубрика: "Я-продавец"

Продавцы. Навыки в товаре

Факторы, зависящие от продавца и напрямую влияющие на взаимодействие в рамках «покупатель – продавец – товар» (а значит, и на объем получаемой прибыли) выглядят так:

Навыки продавца в отношении товара или услуги

К таким навыкам относятся знание свойств продукта, умение представить его, умение объяснить принципы оказания дополнительных услуг, умение оказать дополнительную услугу (если это входит в обязанности продавца и не мешает основной работе).

Чем больше продавец знает о товаре, чем лучше может преподнести изученные свойства потребителю, тем выше его эффективность в продажах конкретной товарной группы и всего ассортиментного ряда. Консультант, хорошо ориентирующийся в товаре (продукте), способен совершать продажи там, где пасует менее компетентный специалист. далее


комментариев: 0

Продавцы. Важные характеристики

Кроме уровня подготовки продавцов-консультантов в ортопедическом салоне важное значение для увеличения объема продаж имеют значение еще несколько факторов.

Если степень начальной подготовленности сотрудников и теоретические знания  — категории в большой степени отвлеченные, влияющие на объемы реализации изделий медицинского назначения опосредовано, то навыки и умения продавца работают прямо на практическое воплощение Ваших идей в продвижении товара.

Продавцы — не только лицо салона или аптеки, но и лицо бизнеса в целом, так как именно они (их умения, возможности, желания и внешний вид) показывают потребителю Ваших товаров и услуг и то, что Вы можете, и то, чего Вы способны достичь в будущем, и то, насколько Вы ориентированы на людей, стоящих с внешней стороны прилавка.

Что же надо учитывать, анализируя Ваших продавцов, какие факторы выделить среди всего многообразия личностных и производственных характеристик, присущих Вашим сотрудникам? Не пропускайте отвте н аэтот вопрос. Из него проистекает множество дальнейших действий: чему учить персонал, как улучшить работу места реализации товаров и услуг путем совершенствования деятельности и умений работников.


комментариев: 0

Портрет покупателя. Недостатки наблюдения

podglyad_1

К недостатками наблюдения как метода исследования относят:

  • Малочисленность исследуемой аудитории, что может приводить к некорректным результатам и ставит вопрос о репрезентативности наблюдения. В связи с этим наблюдение (особенно прямое) должно осуществляться в максимально большой группе покупателей. В противном случае возможно появление ошибок в оценке портрета потребителя.
  • При проведении наблюдения (особенно этим страдают неструктурированные исследования) нередко имеет место субъективное истолкование полученных данных,, из которого вытекает неточность отчета в целом.
  • Как уже указывалось выше, восприятие наблюдателя ограничено, и в связи с этим возможно появление и накопление ошибок за счет пропуска важных проявлений изучаемой ситуации.
  • Не стоит забывать, что присутствие наблюдателя может сказаться на наблюдаемой ситуации (это особенно верно для прямого открытого наблюдения).
  • Наблюдение (за исключением непрямого) всегда требует больших сил и значительного количества времени, и в некоторых случаях является не самым дешевым методом исследования портрета покупателя.

комментариев: 0

Портрет покупателя. План наблюдения

podglyad_3

Любое наблюдение проводится по определенному плану. Чтобы исследование было максимально репрезентативным, надо определиться с целью, задачами, объектами и предметами наблюдения в медицинском магазине.

Проще всего осуществить проведение структурированного исследования. В этом случае в качестве предмета наблюдения обычно выбирается одна или ограниченное число сторон деятельности объекта наблюдения — например то, каким образом покупатель реагирует на приглашение поучаствовать в промоакции.

До проведения исследования нужно выбрать признаки, по которым можно будет судить о наступлении ситуации, интересующей маркетолога. Любой сложный набор действий (единица поведения), устраивающий исследователя как индикатор поведения клиента, должен быть отмечен.

Примером такого набора действий служит поведение при выборе ортопедического изделия — потребитель берет изделие в руки, щупает его, долго читает информацию на ценнике, а может дольше обычного посмотреть на витрину. Несколько разных действий, которые говорят о многообразии заинтересованности покупателя, заносятся в отдельные части регистрационного листа.

Проведение исследования возможно только после разработки достаточно четкого плана. Как и любое другое исследование — наблюдение всего лишь способ накопить информацию, дальнейший анализ которой приведет к необходимому для  маркетолога результату. Собранные данные тщательно исследуются и только после этого можно говорить о том, что наблюдение удалось.

При большом количестве информации есть смысл поручать работу по наблюдению нескольким людям, разграничив функции между ними. Это связано с тем, что человек способен одновременно замечать только ограниченное (5—9) количество единиц информации. Множественное одновременное наблюдение помогает избежать некоторых недостатков наблюдения.


комментариев: 0

Портрет покупателя. Структура наблюдения

podglyad_4

Наблюдение за покупателем в зале ортопедического салоны бывает разным:

Структуризированное наблюдение предполагает, что наблюдающий заранее отметил для себя те поведенческие реакции покупателя, которые необходимо регистрировать и оценивать. Все другие реакции, включая самые интересные, игнорируются и оставляются в стороне. Для сокращения времени оценки результатов наблюдений, как правило, составляется регистрационный лист наблюдений, сводящий к минимуму потери времени при проведении структуризированного наблюдения.

Особенность структурированного наблюдения в том, что оно может осуществляться путем привлечения наблюдателей, не являющихся специалистами в сфере проведения исследования — лист наблюдений сводит работу исследователя к регистрации замеченных особенностей в поведении. Структурированное наблюдение часто используется как база для статистического анализа посетителя ортопедического салона, его предпочтений или некоторых аспектов поведения при покупке изделий медицинского назначения.

Например: известно, что на нижних полках магазинов самообслуживания располагаются более «слабые» бренды. Так вот путем структурированного наблюдения можно выяснить, как часто люди в торговом зале наклоняются, чтобы обратить внимание на товар, лежащий на нижних полках.

При осуществлении неструктуризированного наблюдения исследователь фиксирует все виды поведения потребителя в конкретной ситуации. Это наблюдение часто используется при проведении «разведочных» исследований. Разведочные исследования требуют от исследующего понимания процессов, происходящих на рынке, требует знания товара, требует наличия предварительной информации о потребителе и его отношении к продаваемому товару.

Неструктурированное наблюдение дает маркетологам намного больше информации для размышления. Можно наблюдать за использованием Вашего продукта непосредственно у потребителя, собирать о нем отзывы и в результате — совершенствовать продукт. Подобным образом работают специалисты компьютерных фирм, занимающиеся разработкой программного обеспечения для определенных видов деятельности — «обучение, обратная связь в виде неструктурированного наблюдения — изменения в программе».

В ортопедической рознице неструктурированное наблюдение часто используется для оценки размещения витрин в торговом зале, для понимания маршрутов покупателя, для оценки эффективности промоакций, привязанных к конкретному изделию и т.д.


комментариев: 0

Портрет покупателя. Подглядывание

Наблюдение за покупателем

podglyad_5

В случае, когда покупатель или клиент знает, что за ним наблюдают, наблюдение считается открытым. Подобное происходит при проведении различных экспериментов. Подобный вид наблюдения нередко меняет поведение потребителей, и человек в торговом зале ведет себя не совсем естественным образом — правдивость полученной в результате наблюдения информации снижается.

Среди маркетологов нередко считается, что в целях получения наиболее достоверной картины поведения потребителя открытое наблюдение необходимо сводить к минимуму. Открытое наблюдение в торговом зале используется при введении в ассортимент новой марки, при оценке влияния на потребителя рекламной продукции, а так же мероприятий, проводимых в рамках продвижения продукта (часто ли после изучения рекламы клиент обращается непосредственно к изучению товара?).

Требованиям высокоточного наблюдения и получения максимально достоверной информации удовлетворяет скрытое наблюдение, когда потребитель не предполагает, что его и его поведение изучают.

Скрытое наблюдение осуществляется как напрямую, с использованием человеческого ресурса, так и с помощью технических средств. Последний метод наблюдения хорошо зарекомендовал себя с качестве статистического учета, когда важно изучить количественные процессы, происходящие на территории торговой точки.

Например, в магазинах маркетологи могут издали наблюдать за тем, насколько продавец вежлив с покупателями (скрытое непосредственное наблюдение), а по кассовому отчету в конце дня можно увидеть количество покупок, рассчитать их среднюю стоимость и т.п.(скрытое техническое наблюдение).


комментариев: 0

Портрет покупателя. Наблюдение

Способы получения информации для составления портрета покупателя

Наблюдение

podglyad_2

Одним из самых распространенных видов оценки портрета потребителя является метод наблюдений, предполагающие контроль поведения покупателя в отличие от общения с ним. Большинство методов наблюдения опираются на известные психологические феномены , описанные и исследованные в самых разных торговых точках.

Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной информации об изучаемом объекте путем личного наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. На основе наблюдений легко построить различные гипотезы, с его помощью можно проверить полученные ранее данные, получить дополнительные сведения о объекте, который необходимо изучать.

Способы наблюдения могут показаться очень разнообразными, хотя технология маркетинговых исследований предполагает использование всего нескольких главных методов проведения этого исследования: прямое или непрямое наблюдение, открытое или скрытое, структуризированное или неструктуризированное, осуществляемое с помощью человека или механических средств.

Прямое наблюдение предполагает непосредственное слежение за поведением покупателей в магазине (например, как они реагируют на рекламные материалы, в какой последовательности обходят торговое помещение и т.д. Прямое наблюдение чаще всего используется в работе мерчандайзеров и маркетологов в розничном торговом зале.

Непрямое наблюдение изучает результаты определенного поведения, а не само поведение. Далеко не всегда поведение покупателя можно пронаблюдать впрямую. В особенности это касается личных вопросов (доход, предпочтения и пристрастия и т.п.) Для получения информации об удаленных явлениях или ситуациях. Непрямое наблюдение помогает оценить покупателя и его поведение, например, путем изучения динамики складских запасов. Любая работа аналитическая маркетолога по изучению рынка или потребления может считаться непрямым наблюдением.


комментариев: 0