Обучение продавцов: шаблоны и алгоритмы

Для продавца в зале, слабо развитого в смысле психологии, эти понятия шаблон и алгоритм практически идентичны. Но разница между ними есть и она — в результатах работы.

Шаблон упрощает работу, но ухудшает результат. Алгоритм то же упрощает работу, но результат повышает. В чём разница?

Алгоритм (в продаже ИМН): порядок ДЕЙСТВИЙ в определённой ситуации.

Шаблон (в продаже ИМН): порядок ДУМАНИЯ в определённой ситуации.

Думать за другого легко, но вредно. Далеко не всегда твои мысли совпадут с мыслями собеседника. И в опасности переложить свои мысли на думы визави есть проблема шаблонов.

Действовать за другого невозможно, потому что действие всегда есть акт собственный, от конкретного лица. И в этом есть прелесть алгоритма.

Таким образом, алгоритм стоит в среде профессиональных навыков продавца выше шаблонов, что и даёт ему выделенность, значимость и полезность.

Для простоты понимания шаблона:
Ты увидел направление врача, прочитал диагноз «остеохондроз» и, не задавая вопросов, выносишь покупателю корсетный пояс для поясницы. Дальше — примерил, продал. Всё просто…
В 30% случаев жди возврата на следующей неделе. Будь готов к жалобам и недовольству покупателей. Ходить «на тебя», как ходят в парикмахерскую к своему мастеру, не будут: ты продаёшь по шаблону.

Для простоты понимания алгоритма:
Ты увидел направление с диагнозом (этап первичного контакта в алгоритме продаж), узнал, что беспокоит человека (второй этап, выяснение потребностей), предложил ему два изделия (представление товара), помог определиться с выбором (работа с возражениями), проводил к кассе (завершение контакта). 90% за то, что при появлении новых проблем он вернётся в салон и захочет поговорить именно с тобой.

А ты ведь получаешь бонус за объём продаж?

Уходи от шаблонов и используй алгоритмы.

Это более эффективный инструмент!

Умение пользоваться ими повышает твою цену!