Комплексная продажи или upsell в ортопедическом салоне, часть III (правила и ошибки)

Правила проведения комплексной продажи и ошибки во время её проведения

Правило 4 комплексной продажи: Комплексная продажа начинается в момент ВЫЯСНЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ покупателя

Ошибка 4 при проведении комплексной продажи: Продавец при выяснении потребностей покупателя упускает важные моменты в его «медицинской биографии», что приводит к потере возможности для дальнейшего дополнительного предложения. Другим вариантом упущенных возможностей является пропуск основных жалоб покупателя и акцент на проявлениях заболевания, приводящих не к основным, а к дополнительным покупкам.

Правило 5 комплексной продажи: ОПТИМАЛЬНОЕ ВРЕМЯ для начала комплексной продажи — ПОСЛЕ ПРИНЯТИЯ ПОКУПАТЕЛЕМ РЕШЕНИЯ об основной покупке

Ошибка 5 при проведении комплексной продажи: Продавец начинает разговор о дополнительных проблемах покупателя слишком рано, до того, как решены основные проблемы, с которыми покупатель пришёл в салон.