Комплексная продажи или upsell в ортопедическом салоне, часть II (правила и ошибки)

Правила проведения комплексной продажи и ошибки во время её проведения

Комплексная продажа или upsell в ортопедическом салоне, часть I

Правило 1 комплексной продажи: Комплексное предложение НАЧИНАЕТСЯ ПОСЛЕ основной продажи

Ошибка 1 при проведении комплексной продажи: Продавец сразу рассчитывает на комплексную продажу, в связи с чем начинает «уговаривать» покупателя на дополнительную покупку ещё до удовлетворения основной потребности.
«Что Вам межпальцевые перегородки? Основная причина Ваших проблем — плоскостопие, а поэтому Вам крайне необходимы именно стельки!»

Правило 2 комплексной продажи: Комплексная продажа должна проходить МЯГКО И ЕСТЕСТВЕННО, без «впаривания» и особенного нажима. Хорошая комплексная продажа больше похожа на дружеский совет. Решение покупателя должно быть обдуманным и спокойным.

Ошибка 2 при проведении комплексной продажи: Продавец всеми силами старается воздействовать на покупателя таким образом, чтобы он совершил дополнительную покупку немедленно. В ход идут «страшилки», угрозы, увещевания, манипулятивные приёмы. При этом продавец торопит покупателя и не даёт ему времени на размышление и осознание проблемы.
«Если Вы не купите трикотаж прямо сейчас, у Вас обязательно возникнут осложнения, и Вам будет хуже!»

Правило 3 комплексной продажи: Комплексная продажа должна быть ОСНОВАНА на СУЩЕСТВУЮЩИХ проблемах покупателя

Ошибка 3 при проведении комплексной продажи: Продавец при отсутствии реальных причин для дополнительной покупки старается «притянуть за уши» проблемы, которые МОГУТ возникать при существующих у покупателя проблемах. Сочетание такого приёма с манипуляцией часто даёт хороший «выход» по комплексным покупкам, но так же часто приводит к увеличению количества возвратов и уменьшению лояльности покупателей к торговой точке. Один из нередко всплывающих приёмов — эмоциональное усложнение проблем покупателя. «Что Вы! На это надо обратить самое пристальное внимание, иначе через полгода у Вас отвалятся ноги!»

Комплексная продажа или upsell в ортопедическом салоне, часть I