Целевые аудитории ортопедического салона — льготники

Льготные категории граждан (инвалиды разных групп, пенсионеры и т.д.)
 

Льготники по болезни, в силу своих привычек и жизненных установок (таких больше среди людей старшего возраста), весьма привередливы. С ними мало общаются, поэтому такие люди требуют повышенного внимания к своей персоне в общественных местах (наиболее яркие примеры — общественный транспорт и очереди в государственных учреждениях ). Круг общения у представителей этой группы шире, чем у инвалидов, но при этом некоторые возможности расширения круга, как и полноценного общения в имеющемся кругу просто игнорируются из-за «жизненных принципов».

Требование повышенного внимания к своей персоне в семье, в коллективе нередко приводит к обратному результату — с ними не хотят общаться, стараясь свалить сложное общение на других.
Льготные категории граждан всё «знают» лучше других, готовы спорить и доказывать свою точку зрения, какой бы спорной она не была. Как и инвалиды, считают общество должным себе, часто под темой «мы вас воспитали, мы вас кормили». 

Ответственность в спорных случаях предпочитают свалить на других, что вызывает достаточно большое количество конфликтов в салоне и аптеке, «виноватых» продавцов и возвратов товара под формулировкой «неправильно…(подобрали, порекомендовали, объяснили)». В салоне, представляющем ЛЮБУЮ ценовую категорию, льготники считают изделия излишне дорогими, всегда пытаются сбить цену или получить скидку.
 

Врачам представители льготных категорий граждан в большинстве своём не верят, считают их «продавшимися» рекламе или фармацевтическим (ортопедическим) компаниям. Поэтому иногда отказываются совершать покупки, мотивируя это «впариванием» со стороны продавца. Во всем пытаются найти подвох, скрытый смысл. Особенно придирчиво рассматривают изделия и ассортимент. Некоторые по старой «советской» привычке просят показать что-либо другое («из-под прилавка»), не выставленное в зале.

Подходы с обычными приёмами убеждения при работе с льготниками работают слабо, через противостояние. Гораздо полезней использовать приёмы «продать котёнка», «самостоятельный выбор», «авторитетные источники». Подобная публика очень хорошо реагирует на специальные предложения и сообщения о скидках, различные пакетные акции (два изделия со скидкой) и т.п.

Нередко льготники попадают в салон из-за «любопытства» — посмотреть, «что тут у вас есть». Некоторые персоны становятся бичом продавцов, приходя по нескольку раз в месяц с целью удовлетворения потребности к общению, но при этом не совершают покупок.

Интересно, что будучи однажды убеждены в покупке даже какой-нибудь мелочи (с условием, что их состояние облегчилось или улучшилось), льготные категории граждан становятся приверженцами салона и ортопедической продукции в целом.
 По этой причине необходимо обязательно предлагать льготникам продукцию из «малого» ассортимента: массажёры, межпальцевые перегородки, стельки профилактического характера и т.д.