МП: методы поиска предписанта, часть 5

Метод поиска рекомендателя №5

«Работа с бывшими рекомендателями»

Работа с бывшими рекомендателями — очень перспективный «кусок» базы медицинского представителя. Специалист, когда-либо рекомендовавший продукцию вашей компании, имеет возможность «подтянуться» и значительно увеличить объем ваших продаж.

Повисшие клиенты есть в любой компании. До них не доходят руки по объективным или субъективным причинам: не сложилось общение МП и доктора, потеряли часть списка партнёров, нет времени или людей для проработки этого территориального или профессионального сегмента и т.д.

В то же время многие статистики, изучавшие временные, моральные и финансовые усилия на приобретение и ведение клиентов, однозначно утверждают, что привлечение нового партнёра обходится в несколько раз дороже, чем «поднятие» и удержание старого. Это в равной степени справедливо для розницы и для оптовых продаж. Если медпредставителю досталась клиентская база от компании или от предшественника (особенно от предшественника), то первым делом надо выяснить, а все ли доктора в базе работают в достаточной степени активно и результативно, не «отвалилась» ли часть партнёров, ранее работавших с компанией.

Цель применения метода: Стимулирование бывших рекомендателей (в том числе в настоящий момент  сотрудничающих с конкурентами) к возобновлению сотрудничества.

Действия для реализации метода: Выяснение причин отказа от сотрудничества и изменившихся потребностей. Телефонные звонки, визиты с целью напоминания о компании и продукции. Обсуждение условий сотрудничества и их возможных изменений.

Место реализации метода: Офис компании, лечебное учреждение.