.

Купить тренинг Вскрой любое ЛПУ! Купить ортопедическую карту Москвы!

Рубрика: "Я-менеджер"

Доходимость от доктора. Медпред и информация, продолжение

Информация о недостатках в устах медпреда

При этом не стоит скрывать и недостатки — предлагаемая вами информация должна быть правдивой.

Давайте вспомним обычные продажи: вы приходите в магазин и что-то планируете купить. Продавец без конца расхваливает ваш выбор и вдруг вы понимаете, что он наверняка вам врёт. Вашей первой реакцией в этом случае будет желание покинуть магазин и пойти за покупкой в другое место.

Так же и в продажах ортопедической продукции: если постоянно расхваливать товар и свой салон (нахваливать бездумно и огульно), то доктор наверняка подумает, что в компании далеко не всё так хорошо, как говорят  медпреды или руководство компании.

Ваша компания — живой организм, и у вас ДОЛЖНЫ быть проблемы, должны возникать сложности, с которыми вы успешно боретесь и о которых вы рассказываете врачам. Все мы живые люди и то, как вы преодолеваете свои сложности, интересно другим людям. Это притягивает внимание и указывает на развитие и движение вперёд. Это, в конце концов, вызывает доверие.

Поэтому, всегда среди потока призывных положительных комплиментов самим себе обязательно должны быть негативные нотки, должны быть трудности и тяжести жизни.

Это — доверие, это — лояльность, это — ваши продажи


комментариев: 0

Доходимость от доктора. Медпред и информация

Медпред и информация о товаре

Влияние информации о товаре и рекламирование товара медпредом — момент, с одной стороны, очень простой, с другой — очень сложный.

В большинстве своём компаниям свойственно умалчивать отдельные, не очень приятные аспекты в работе. Так вот, такая политика «замазывания» рано или поздно всегда раскрывается. Именно поэтому медицинские представители в рамках шаблонов или алгоритмов, которые необходимо им задать.

Вы должны периодически сообщать доктору о том, что происходит в компании. Например: «А вот вы знаете, у нас появился новый начальник отдела маркетинга», или: «Мы в салоне запланировали ремонт, который начнется тогда-то». Или: «Вы знаете, мы получили новые данные о нашем товаре» и говорите какую-то положительную информацию.

Далеко не всегда нужно придумывать информацию, которую вы будете рассказывать доктору. В большинстве случаев вокруг есть огромное количество поводов для касания доктора. Самое главное, что доктор с удовольствием воспримет ваши рассказы по той простой причине, что информации ему всегда не хватает.

Конечно, что чем чаще вы будете говорить о товаре и о компании, тем с большим доверием доктор будет относиться к вам.


комментариев: 0

Доходимость от доктора. Логистика салона

Логистика в ортопедичевком салоне как метод достижения лояльности

Логистика и доктор — понятия, кажется, несовместимые. Может ли организация складских процессов влиять на доходимость от доктора? Конечно, может!

Работа доктора и логистика ортопедического салона начинают пересекаться в тот момент, когда медпред показываем доктору каталог на 100 изделий, а в салоне из них есть едва ли только половина. Конечно, когда доктор один, два, три раза нарывается на подобную ситуацию отсутствия в наличии обозначенных в каталоге изделий, его доверие к салону и к компании очень резко падает.

По этой причине некоторые компании считают, что лучше использовать не единый каталог всех изделий, а мини-каталоги по торговым маркам, по отдельным группам товаров. Вплоть до того, что давать доктору подборкой отдельные информационные сообщения на листе А4 для того, чтобы все участники процесса знали: заявленное в рекламных материалах обязательно в достаточном количестве есть на складе в салоне.

Помните: ни что так не убивает продажи и доверие доктора, как отсутствие заявленного в салоне товара.


комментариев: 0

Доходимость от доктора. Отзывы клиентов

Отзывы клиентов и лояльность доктора к ортопедическому салону

«С нас требовали, но девочки не предлагают покупателям писать отзывы».

«А у нас пишут благодарности работникам салона!»

— Писали благодарности именно как отзыв о салоне? Потому что если вы обратите внимание, то распространение отзывов покупателей через медицинских представителей состоит из двух частей. Информация о происходящем в салоне — это, как правило, пишется в книге жалоб и предложений. А вот именно о том, что — я купил изделие, оно такое классное, мне так понравилось, отзыв о салоне и о работе врача-консультанта.

Так вот есть прицельный момент, который потом можно перевести на врача, если человек повторно использует изделие, приходит с картой, то надо в скрипт продавцу-консультанту задать такой момент, что надо бы спросить о том, понравилось ли человеку изделие, которое он использовал. Если человек говорит: «Да, классно, мне понравилось», то тут самое время подсунуть ему какую-нибудь неофициальную книгу жалоб и предложений и попросить его написать об этом буквально в двух-трёх словах. Люди, которые эмоциональны, как правило, очень хорошо пишут подобные отзывы.

Вы потом берете отзыв, сканируете, оформляете как текст с картинкой. И медицинский представитель (а может, вы лично в бумажном письме доктору) рассказывает о серии таких отзывов врачу. Мол, «ни у кого этого нет, а вот к нам люди приходят и пишут нам благодарности за качество продукции, которую вы, доктор, ему назначили».

Доктор счастлив (вдеь назначил эти изделия он,и люди косвенно, через вас благодарны ему), вы счастливы, ваши покупатели с удовольствием читают книгу отзывов, больше верят в вас и ваш салон. И конечно, оставляют у вас больше денег!


комментариев: 0

Доходимость от доктора. Работа врача

Доходимость от доктора. Работа врача

Разберем следующий момент в повышении доходимости – умение доктора работать с товаром или с пациентами, умение подавать материал относительно тех или иных изделий, все это тоже в обязательном порядке влияет на доходимость.

Есть три варианта работы доктора: когда доктор работает «руками», когда доктор работает «языком» и когда доктор работает «головой».

Все эти три типа докторов по умению убеждать, естественно, влияют на доходимость, потому что у человека, который работает «руками», доходимость редко составляет больше 10%. То есть 100 направлений раздал, 10 человек пришло – очень хорошо. Но чаще бывает еще меньше, и 5, и 3, потом доктор жалуется, что раздает всем направления, а у него никакой отдачи нет. Просто он раздает направления, а не дает рекомендации, и это очень важно.

Если доктор работает «языком», эта ситуация увеличивает доходимость приблизительно до 25 — 30%. Это когда доктор рассказывает своему пациенту о том, какое это изделие, какое оно хорошее и замечательное, и как пациент его в обязательном порядке должен купить.

Когда доктор работает «головой», он знает, почему он направляет, почему в конкретный салон, почему для покупки конкретного изделия, и самое главное, что он пациента умеет убеждать, что это не просто классное изделие, которое ему нужно, он умеет рассказывать о том, как изделие поможет в конкретном случае пациента. Такой доктор без особых усилий может дать показатели доходимости до 70% от количества выданных направлений.


комментариев: 0

Доходимость от доктора. Работа в салоне

Работа продавцов (персонала) салона

Это третий фактор, играющий роль с точки зрения доверия кампании как со стороны доктора и со стороны покупателя.

Работа продавцов, кассира, всего персонала салона, за которым надо следить, и в первую очередь доверие к кампании со стороны покупателя создается качественным товаром, правильным объяснением, отсутствием «впаривания», работе по алгоритму продаж,  —  вот это основные ключевые вещи.

А с точки зрения доктора – это поддержка авторитета доктора сотрудниками салона. Если когда — нибудь, где — нибудь вы услышите заявление от любого сотрудника: «Аааа, этот доктор …», этого человека нужно жестко наказывать. Какой бы ни был доктор, если такие слова говорятся при покупателе, то это вообще нонсенс, этого быть не должно. Обязательно поддержка сотрудниками салона авторитета доктора должна быть ежедневной и ежечасной.


комментариев: 0

Доходимость от доктора. Работа МП

Работа медицинских представителей

Тоже серьезная тема. Естественно, что она зависит от управленческой работы, от того, как работает управленческое звено и менеджмент в этой ситуации. Но, тем не менее, пункты, которые важны в этой работе медицинских представителей,  —  это и есть соблюдение договоренности по срокам. Сроки могут быть чего угодно – доставка направлений, подвоз бонусов, проведение каких — то конференций, участие в каких — то совещаниях и т.д.

Следующий момент, который очень важен при работе медицинских представителей – это Правдивая информация о вашей кампании, о ваших салонах, о вашем товаре.

Третий момент, зависящий от работы медицинских представителей, можно сказать, что сейчас я говорю о некой фишке, которую мало кто использует,  —  это сбор в салонах отзывов покупателей и их анализ, и своевременная подача, в первую очередь подача врачу. Сбор информации с точки зрения двух вещей:

  • Информация об использовании изделия
  • Информация о том, как и что проходит в салоне

Распространение этой информации ложится на медицинских представителей.

И четвертый важный фактор работы медицинских представителей, который должен, если хотите, насаждаться им, но опять — таки со стороны руководства – это четкий личный подход к врачу. Личный, даже не стой точки зрения, что должны быть какие — то чуть ли не интимные связи и т.д. Нет, должен быть детальный  просчет того, что делает врач, и учет информации о враче в подаче материала в продаже и продвижении продукции. Об этом тоже очень многие забывают. Все врачи достаточно часто стригутся под одну гребенку, по крайней мере, может быть не все врачи как таковые, но предположим все гинекологи – это все гинекологи, все невропатологи – это все невропатологи, и никаких лишних различий, как правило, медицинские представители не делают. Так вот именно такой аналитический личный подход необходимо насаждать.


комментариев: 0