.

Купить тренинг Вскрой любое ЛПУ! Купить ортопедическую карту Москвы!

Рубрика: "Я-менеджер"

Доходимость и конкуренты. Дополнительная ценность

Если вы и ваши конкуренты работаете с аналогичной продукцией, в отстройке вам надо уходить в другую сторону. Цена в этом случае будет иметь бОльшую значимость.

По степени значимости продукция занимает в салоне 25% ( от стопроцентной значимости для покупателя), с точки зрения доверия — 30%, вряд ли больше.

Всё остальное занимают другие факторы — работа для продавцов и удобство для покупателей. Именно поэтому упор необходимо делать на правильные методы работы и мелкие проколы конкурентов.

Если ваша цена на аналогичную продукцию ниже, чем у конкурентов — здорово! Значит, вы себя поставили в небольшой выигрыш с точки зрения мнения потребителя (но не с точки зрения хороших заработков). Если же у вас при аналогичной продукции цена выше конкурентной, то вам нужно создавать в глазах потребителя дополнительную ценность.

Чаще всего дополнительная ценность создается либо за счет предоставления каких-то услуг, либо за счет предоставления какой-то более точной, подробной и чёткой информации.


комментариев: 0

Доходимость и конкуренты. Качество продукции

Не обсуждать с покупателями качество продукции – это еще один важный момент с точки зрения предоставления информации о конкурентах.

Почему вредно это делать?

Правильно сравнивать продукцию, безусловно, можно. Именно сам подход к вопросу должен быть не так, что: «У конкурентов плохие материалы» (если сравниваем любые изделия). Поставить вопрос именно таким образом нехорошо.

Оптимально говорить по-другому: «У наших изделий характеристики сетки лучше, потому что… (она более плотная, такая сякая)». Это только подчеркнёт факт знания вами и вашим персоналом конкурентной продукции.

Когда вы говорите про конкурентов «У них всё плохо», это похоже на огульное оплёвывание, которое ничего приятного для покупателя в себе не несет, и самое главное, никакого доверия к вам, к сожалению, не вызывает.

Если вы что-то обсуждаете, вы должны в отношении конкурентной ортопедической продукции или салона оперировать конкретными и проверенными фактами.


комментариев: 0

Доходимость и конкуренты. Подача информации

Очень важно знать своих конкурентов, но не менее важно иметь некое стандартное описание конкурентов и их деятельности. Описание конкурентов с вашей стороны должно быть официальным, без наездов и подшёптываний с придыханием.

Есть у конкурентов плюс — скажите об этом, есть минус, тоже скажите. Не лезьте во внутренние дела противостоящего вам ортопедического салона. Научите тому же самому ваш персонал:  медицинских представителей и продавцов – консультантов.

Зачем это нужно делать?

Не важно, кто будет потребителем вашей информации, будет ли это доктор или покупатель в салоне. Человек устроен так, что он ищет сравнения того места куда он пришел, сравнения того предложения, которое ему делают, с другими вещами. И поэтому он обязательно будет сравнивать ваш ортопедический салон с другим салоном.

Дайте ему сведения без необходимости искать ваши промахи и ошибки конкурентов. Это упростит задачу работы на ортопедическом рынке всем: вам, покупателю и конкурентам.


комментариев: 0

Доходимость и конкуренты. Слабость противников

Надо хорошо знать слабые стороны конкурентов, причем официальные стороны. То есть те, которые можно найти в открытых источниках. Или те вещи, может быть сплетни, которые на слуху у всего рынка, я имею в виду не у потребителя, а у участников, инсайдеров рынка.

Совсем не обязательно рассказывать о них, даже противопоказано рассказывать о них покупателям и клиентам. Надо просто внимательно отследить какие-то действительно официальные вещи, с точки зрения работы конкурентов, и из них составить свое конкурентное описание.

Не представлять информацию изнутри рынка – это самый главный закон для достижения лояльности у покупателей и у партнёров-докторов.


комментариев: 0

Доходимость и конкуренты. Как работать?

Рассмотрим правила правильной работы с конкурентным окружением:

Во-первых, никто не отменял банальных договорённостей о пределах цен. Сговор, картель, антимонополия — страшные слова, но реальность чаще всего бывает именно такая.

Во-вторых, у конкурентов есть недостатки, которыми можно оперировать при рассказе о них.

В-третьих, конкуренты могут быть вашими отличными партнёрами. Договоритесь. Что у вас в салоне не будет изделий торговой марки F, а у них не будет изделий торговой марки D.

Перенаправляйте покупателей друг к другу.

Оплачивайте пополам спонсорство врачебных выставок и конференций, выставляя разную продукцию.

Можно вместе выкупать рекламные площади в газетах. Вообще можно делать очень много чего!


комментариев: 0

Доходимость и конкуренты. Ценовые войны

Многие не понимают, что работа с ценой (и чаще всего её снижение) — это не использование конкурентной среды как таковой. Хотя работа с ценовыми характеристиками и является, с одной стороны, конкурентной борьбой, но это отнюдь не лучшее использование ценового рычага.

Рано или поздно работа с ценой превращается в ценовые войны, в которых погибают все компании, начинавшие эти войны. А ортопедический рынок начинают занимать новички, усилия которых были направлены совсем в другую сторону: на улучшение качества обслуживания, на удовлетворения потребителя и на получение прибыли.

Подъём и снижение цен, с точки зрения повышения доверия доктора и выведения конкурентов с рынка, на самом деле, не очень правильная технология.

Рано или поздно, после того, как вы снижаете свою цену для определенных докторов или по определенным товарным позициям, ваши конкуренты начинают делать то же самое.

«Всегда найдётся человек, который захочет вылететь из бизнеса быстрее вас!» (с) Андрей Парабеллум

Такие витки можно продолжать один за другим, но это приведет к уменьшению маржи и к уменьшению выгодности самого процесса продажи. Работа с конкурентами без снижения прибыли строится по другим принципам и правилам.


комментариев: 0

Доходимость от доктора. Медпред и информация о салоне

Информация о салоне как средство повышения доходимости от доктора и его лояльности

Поделиться с доктором можно любой информацией, важно дать медицинским представителям правильный скрипт — что именно говорить, как именно преподносить, на какие вопросы реагировать, какие «пропускать». Например, изменилось положение стандартных витрин, вводите вы какую-то новую торговую марку или уже ввели её, что-то вывели из ассортимента, что-то у вас появилось новое, какие-то изменения в корсетных поясах, допустим.

Вы силами медицинских представителей начинаете рассказывать об этом. В современных условиях одной из самых больших ошибок является именно закрытость, стремление скрыть информацию. А выигрывают конкурентные битвы информационно открытые и готовые к сотрудничеству компании.

Наверняка у вас в салоне, при открытии новых торговых точек в городе, никто специально покупателям об этом не сообщал. Вывешивали ли вы печатное объявление о том, что вы расширились и приглашаете людей в новый салон на другом конце города?

А ведь это открытость, это приглашение посетить новую торговую точку. Может быть, что человеку гораздо удобнее приехать к вам в салон в южной части города, но он не знает, что у вас там есть новая торговая точка. А если он узнает, что вы открываете салон на юге, то купив изделие у вас здесь и сейчас, он позже обязательно зайдет и в новый салон тоже.

И вот вам «на пустом месте», без специальных рекламных вложений, повторное посещение и, возможно, что повторная покупка. И вот вам — увеличение среднего чека в целом, и вот вам — бесплатная реклама новой торговой точки.


комментариев: 0