Бред-маркЕтинг, часть 12А

Думаю, что комментариев тут не нужно. Единственное, что могу сказать точно: Фотошопа здесь никакого нет (кроме того, что название компании было убрано), это фото с конкретного места.

далее

Бред-маркЕтинг, часть 12

Коммерческие предложения… После неумения продавцов выяснять потребности покупателя это моя любимая тема. В общем, бред-маркЕтинг, не что иное. Причём, самое обидное, что это бред-маркЕтинг в крупных и сильных компаниях. Ведь именно тут считают, что любой менеджер по продажам способен написать хорошее коммерческое предложение.

Вот манагеры и отрываются!!!

Я уже как минимум трижды показывал примеры кривых коммерческих предложений:

Со злым отзывом от московской розничной сети

От производителя обуви

От поставщика неизвестной продукции неизвестной же марки

далее

Знания нашего персонала

Недавно общался с одним из клиентов по поводу подготовки его персонала. «Мои сотрудники всё знают и умеют! Я их, конечно, учу, но они и так молодцы, лучше всех!»

Похвальное замечание со стороны руководителя. Но… есть много маленьких «но».

Я много раз говорил, что большинство продавцов-консультантов не умеют использовать ключевой инструмент в работе с покупателем — выяснение потребностей. И слышал от самих продавцов и их руководителей массу возражений по этому поводу. Но после размещения тестов по этапам продаж мне удалось собрать небольшую статистику. Я считаю, что 250 человек — уже статистика. Вот вам скриншот результатов умений продавца проводить выяснение потребностей:  далее

Тендеры с обратной стороны

В Живом Журнале прочитал великолепный материал про тендерные заявки, как пишет сам автор, «с другой стороны», — со стороны тех, кто рассматривает заявки. Отличный TOP-10 косяков по письмам и заявкам на тендеры. Привожу здесь полный текст:

Капитан Зверька (ака Светлана Грачёва) о тендерах. Как принимать участие и делать заявку заметной.

Буквально только что закончился у нас очередной тендер на BTL. Вспомнив большой опыт проведения тендеров для любимой большой нефтяной компании и разобрав 10 писем с свежими предложениями для текущей любимой работы, я решила написать рекомендации для тех, кто принимает участие в тендере “с той стороны монитора”.

Несмотря на некоторую очевидность некоторых моих пунктов, я все равно с ними сталкиваюсь. Это означает, что не все из них так очевидны, как хотелось бы (мне).

Итак. Базовые вещи:

1. Проверяйте письма и прилагаемую документацию на грамматические ошибки. “Марчендайзинг” и “прамотеры” не только не проходят мой фильтр, но и вызывают сомнение в способности аккуратно делать работу. далее

Очередное коммерческое…

Ну, не оставляют меня люди со своими примерами коммерческих предложений!

Честь им и хвала: есть материалы, на основании которых можно рассказать другим об обшибках, так часто встречающихся в продающих письмах и коммерческих предложениях.

Итак, поздно вечером 22 февраля (с Праздником и не спать, защитники!) получил письмо вот с таким содержанием:

«Здравствуйте, судари и сударыни! Предлагаем рассмотреть наше коммерческое предложение по поставке вальгусной шины шарнирной при Hallux valgus. Шарнирное исполнение позволяет использовать данное коррегирующее приспособление в течение всего дня и использовать даже в свободной или спортивной обуви.  Готовы к сотрудничеству. Ценовая политика во вложенном файле. С уважением,..» далее

Бренд. Реклама. Специальные предложения

Спецпредложения в ортопедическом салоне

Создание правильного предложения для клиента — огромный труд, который требует отдельного рассмотрения. Но тем не менее, даже в рамках небольшой беседы можно сказать пару слов о спецпредложениях вашего ортопедического салона.

Можно сказать только одно: для Бренда крайне важно всегда иметь в запасе спецпредложения для своих клиентов (будь то рядовой покупатель или врач-партнёр).

Что подразумевается под спецпредложением? Это такое предложение товара или услуги, от которого вашему клиенту невозможно или очень сложно отказаться.

Примеры таких специальных предложений можно найти повсюду: «скидки 50 %», «два по цене одного», «три по цене двух», «+ 25% в объёме шампуня бесплатно», «двойные бонусы на карту» и т.д.

Ваши спецпредложения могут проходить как в рамках специальных или постоянных акций, так и в рамках отдельных предложений. Отсутствие специальных предложений — большой «косяк» для розничных торговцев (особенно, если это не ночной магазин шаговой доступности).

Варианты специальных предложений:

1. Только что в телевизоре: «Чем больше пачка порошка, тем меньше цена за килограмм»
2. Сигнальные товары («самые дешёвые межпальцевые перегородки в городе!»)
3. Акции к праздникам
4. Распродажи сезонные или на товарную группу
5. Пакетные предложения («корсетный пояс + ортопедический матрас в комплекте дешевле на 20%»)
6. Ограничение скидок по времени действия («До 31 января все стельки со скидкой!»)

Можно смело сказать, что отсутствие специальных предложений в вашем салоне — это просто сдача ваших позиций в конкурентной борьбе.

Именно спецпредложения (а если вы ещё умеете оповещать о них своих покупателей!) являются не просто элементом поддержки вашего имиджа, но и важнейшей составной частью вашего Бренда. Такие особенные предложения всегда и во всех компаниях являются способом привлечения и удержания клиентов.

Бренд. Реклама. Направления

На всём российском рынке вряд ли найдётся больше десятка ортопедических компаний, в которых не знают, что такое направление от доктора в салон. Подавляющее большинство медицинских магазинов работает по системе рецептов: врач выдаёт пациенту направление, с которым потенциальный покупатель придёт в торговую точку.

Дальше все подробности вы знаете на собственном опыте.

Но направление от врача — не только бланк, это ещё и великолепный инструмент для поддержания своего Бренда.

Что же такого можно разместить на направлении для врача, чтобы этот лист бумаги помогал вам добиваться ваших целей (конечно, помимо банального «прямого назначения»)?

1. Уже набившие оскомину индивидуальные атрибуты Бренда (лого, слоган, название)
2. Конечно же, адрес (а лучше — адреса) вашего салона
3. Ассортиментные группы ваших товаров или артикулы отдельных изделий (правда, у большинства из вас такой роскоши нет: слишком уж широкий ассортимент представлен в салонах)
4. Специальные предложения вашего салона. Тут простор для фантазии велик: это могут быть постоянные или разовые акции (только не говорите, что это нельзя сделать при помощи обычного штампа!)

О специальных предложениях мы поговорим отдельно, в следующем посте.