6 вредных шаблонов-ошибок продавцов

В продолжение мыслей об ошибках продавцов в ортопедическом салоне

Шаблон второй

Избыточная уверенность во врачебных рекомендациях. Шаблон ленивого продавца, не желающего думать и разбираться в проблемах покупателя.

Важно понимать, что в большинстве случаев врачи имеют усечённое представление об ортопедической продукции и поэтому часто рекомендуют изделия (особенно начального уровня, относительно простые) по картинке из каталога. В связи с этим продавец должен работать с покупателем, не опираясь на диагноз в направлении.

Шаблон третий

Отсутствие порядка проведения продажи (алгоритм сделки). Если действия продавца не имеют нужного порядка, в голове покупателя тоже появляется хаос, мешающий восприятию информации. Сотрудник путает последовательность действий и продажа легко перерастает в проблемную (появляются возвраты, обмены, недовольные обслуживанием посетители, конфликты в зале).

Шаблон четвёртый

«Разговорчивый покупатель». Этот шаблон вычёркивает из алгоритма продаж активное выяснение потребностей. Продавец считает, что посетитель салона должен самостоятельно определиться с нужным ему изделием, вплоть до размера и артикула. Сотруднику кажется, что любой человек разбирается в использовании ортопедических изделий не намного хуже самого продавца и должен понимать «очевидные вещи». 90% покупателей не знают этих очевидностей, что приводит к путанице и недовольству со всех сторон…