Анализ деятельности торговой точки, часть 3

Объемные и удельные показатели

Объёмные и удельные показатели широко применяются при анализе розничного товарооборота в точке продаж ортопедических изделий.

К объёмным показателям относится товарооборот в целом как по всей сети салонов, так и по отдельным салонам, по группам товаров и т.п., а к удельным – объём продаж отдельных салонов в общем объёме продаж сети, объем продаж групп товаров в общем объеме продаж, объем продаж отдельных товаров в общем объеме продаж  и т.д.

Примеры объемных и удельных показателей.

В процессе анализа розничного товарооборота применяют систему показателей, на основе которых даётся характеристика объема розничной реализации, темпы роста продаж, прироста объема продаж, выполнения плана товарооборота.

На основе подобного анализа выявляются резервы увеличения объемов продаж ортопедических товаров, возможность изменения товарообеспечения процесса продажи (складские запасы, процессы логистики и т.д.)  и улучшения качества торгового обслуживания.

К вопросу о лояльности докторов

В силу особенностей функционирования ортопедического рынка количество посетителей в салоне в первую очередь зависит от докторов. Именно доктора направляют в точки продаж большую часть покупателей. Именно от докторов зависит, будет ли у вас выручка, будут ли увеличиваться продажи.

В то же время именно доктор является самым сложным звеном системы ортопедических продаж, как правило, с минимальной мотивацией к тесному и плотному сотрудничеству. Множество методов работы с врачами уже давно «перегорели», врачи ежедневно встречаются с новыми предложениями: «Мы даём то…», «Мы даём это…», «А у нас процент больше…», «А у нас салон к вашей больнице ближе…».

далее

Анализ деятельности торговой точки, часть 2

В прошлой записи мы рассмотрели задачи анализа деятельности торговой точки. Сегодня мы посмотрим, что надо считать и какие показаетли для этого использовать.

Стоимостные и натуральные показатели

Особенно широко при экономическом анализе работы ортопедического салона (сети салонов) применяют стоимостные показатели. далее

Продажа – игра с числами?

В одной из книг по продажам, было сказано: «Продажи – это не игра с числами». И действительно: продажи – это все что угодно, но не детская игра в песочнице. Хотя многим из руководителей Орто-Бизнеса кажется, что продажи — строительство замка на песке: всё хорошо только до первой большой волны.

Многие считают, что предсказать продажи довольно сложно, что все здесь зависит только от старания продавцов в салоне или магазине и что числа в продажах появляются только при подсчете прибылей или убытков. Обрадую или огорчу вас: все, кто так думает, сильно ошибаются.

Вы можете считать, что чем сильнее давить на продавцов, тем больше продаж они будут совершать. И так будет продолжаться, до того момента, пока кто-то не сломается. Или Ваш персонал просто не разбежится от избыточного психологического давления. Подобно тому, как разлетаются капли воды, когда мы хлопаем ладошкой по мокрой поверхности.

Кроме того, не стоит забывать, что Вы можете прикладывать массу усилий, но если все Ваши силы будут направлены на то, чтобы разбить бетонную стену карандашом, то результат будет плачевно предсказуем.

далее

Анализ деятельности торговой точки, часть 1

То что может быть посчитано, может быть проконтролировано. И наоборот: не считаешь — не контролируешь.

Для правильного руководства деятельностью предприятия по реализации ортопедической продукции необходимо располагать полной, точной, объективной, своевременной и достаточно детальной экономической информацией.

К задачам анализа розничного товарооборота специализированного салона относятся:

далее

Прикольные фишки в работе call-центра

Для тех, кто работает в телефонном центре компании или, тем паче, руководит им.

Я в целом не сторонник лазанья по сайтам, но иногда попадаются вещи, пройти мимо которых невозомжно. Эти вещи так или иначе касаются нашей ортопдеической работы, точнее, её организации.

Эти истории, взятые с сайта фишек, я надеюсь, помогут вам критически посмотреть на работу ваших телефонных операторов.

далее

Математика продаж в Орто-Бизнесе

Появилась у меня задумка поделиться с вами мыслями о математике продаж, о математике Орто-бизнеса.

Я вообще хотел сделать на эту тему отдельный мини-семинар, но не знаю, насколько интересна будет эта тема для ортопедического сообщества.

А пока выкладываю заготовку карты памяти, показывающую, из каких ключевых цифр складываются объёмы продаж в Орто-бизнесе.

Зелёные звёзды указывают на показатели,  на которые можно влиять в процессе работы над продажами. Если звёзды закрашены на половину, значит, влияние можно оказывать лишь частично. Жёлтые звёзды и полузвёзды говорят о том, что на процесс изменения этого показателя повлиять напрямую очень сложно, и многое зависит не от нас: слишком много в этом разделе случайных факторов.

Нажмите на картинку, чтобы подробно рассмотреть карту или скачать её.

Если тема вам интересна и вы хотели бы продолжения, пишите в комментариях — буду планировать мини-семинар и подробно расшифровывать карту по пунктам.