Доходимость от доктора. Ассортимент

Ассортимент и лояльность врача

Среди управленческих вопросов, о которых мы говорили выше, есть ещё один очень важный фактор, значительно влияющий на лояльность врача и на процесс сотрудничества доктора и салона. Этим фактором является ассортиментный отбор — выбор для реализации изделий, интересных доктору, и предложение этих продуктов доктору через рекламные и маркетинговые средства.

Каким образом это относится к доверию и доходимости от доктора?

К доверию это относится напрямую и достаточно чётко. Если у доктора есть свои предпочтения в отношении определённых изделий, если он готов назначать те ортопедические изделия, которые помогают ему в работе, а этих изделий у вас в салоне нет, то это снижает ваши продажи. Таких врачей не так много, но по оценкам наших коллег, с которыми я разговаривал, где-то 5-7% врачей имеют «особые» изделия, которые бы им хотелось видеть в салоне.

Не всегда они назначают большое количество этих изделий но они могут выйти на вас с этим предложением, и предложить, чтобы вы ввели эти изделия в свой ассортиментный ряд, чтобы вы их предлагали в своём салоне.

Позиция доктора выражается словами: «Вот если бы у вас в салоне было вот ЭТО, я бы тогда к вам направлял». Естественно, что это не самая правильная позиция и, скорее всего, что этот конкретный доктор много направлять не будет, даже на свои «особые» изделия.

Задуматься о подобных предложениях доктора нужно в том случае, если подобные просьбы повторяются не от одного доктора, а от нескольких. Особенно важно прислушаться к доктору и рассмотреть возможность введения новых ассортиментных позиций при запросе на один и тот же тип изделий.